今回の記事は、「売上の目標設定をいとも簡単に達成する極意」になります。営業の仕事をやられている方、あるいは、店長や管理職で、店舗の売り上げが自分の成績にダイレクトに直結している方。
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あるいは、自分でビジネスをされている方であれば、売上と生活が直結してますよね？その売上に関する目標設定の話になります。
目次
売上に関する目標設定の自慢話
まず最初に、僕の自慢話から聞いて頂きたいと思います。「なんだ自慢かよ」と、ページを閉じないでください(笑)これはタダの自慢ではありません。
今回していく話が、単なるアイディアではなく、事実に基づいた話であることを知ってほしいからなんです。僕は、2012年から2015年までの約3年間、ある訪問介護事業所で管理者をしていました。
どんな仕事かというと、社員30名と顧客150名と、各種ケアマネージャをやりくりして、皆に都合が良くなるように人を動かし、店舗の売上を上げるという仕事です。すごくざっくりとしたいい方ですが。
そして、僕が管理者になって成し遂げたことがいくつかあります。その1つが店舗の売上を大幅に上げるという事なんです。つまり、今回の売上に関する目標設定のテーマは、僕の得意分野の1つなんです。
具体的にどのくらい売上を上げたかというと、今まで月の売上が700万～800万だったところ、僕が管理者になってからは、1000万～1200万になりました。
正確には、「なった」ではなく「した」んです。自分で、「店舗の売上を1000万超えしよう」と決めて、成し遂げたんです。要するに、目標設定に関する売上である今回のテーマをずっと実践してきたんです。
そして、約3年間一度も1000万を下回ることなく、全店舗一位の売上を達成しました。自慢に聞こえてしまって申し訳ないのですが、本当に本当の事なので、仕方ありません(笑)
では、どうやって売上に関する目標設定をクリアし続けてきたのか、その具体的なノウハウを公開していきたいと思います。
売上と価値についての話し
まず、一番大切なことから話していきたいと思います。「こんなこと知らなくても、売上に関する目標は達成できるんじゃないか？」と思われる方もいるかもしれません。
ですが、成功しているビジネスマンや経営者というのは、僕の知る限り、この事を熟知しています。もしかしたら、知らなくても売上に関する目標設定くらいクリアできるのかもしれませんが、もう一度繰り返しますが、僕自身一番大切だと思う事です。
それは、お金と価値についての話しです。売上というのは、つまりどれだけお金が入ってきたか？ですよね？じゃあ、お金って何か？っていうと、価値が返還されたものなんです。
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30万円あったらあなたは何に使いますか？
いきなりですが、カードって皆さんご存知ですよね？アニメとか、ゲームのカードです。そのカードって、せいぜい20枚入りで数百円とかですよね？僕も詳しくないので良く分かりませんが(笑)
で、カードの中には、プレミアカードってのがあるらしいんです。要するにレアカードですよね？そのプレミアカードになると、値段が一気に跳ね上がって、数千円、数万円、中には数十万円になるらしいんです。
ですけど、いくらプレミアとは言え、原価は他のザコキャラと変わらないはずなんです。原価っていうのは、一枚のカードを作るのにかかる値段の事ですよね。多分数十円だと思うんです。
その原価数十円のカードが、プレミアかそうで無いかによって、数百円から数十万円にまで値段が変わってくるんです。つまり、原価は変わらないけどプレミアカードの方が価値が数百倍も高いわけですが、その価値を決めてるのは誰かというと、人間ですよね？これってよく考えるととても興味深い話なのですが。
それで、その話を裏付ける事実があるんです。30万円のプレミアカードを手に入れるために、神奈川から埼玉まで自転車でそのカードが置いてあるお店に買いに行った方がいるんです。
神奈川から埼玉ですよ？電車でなくて、車でなくて、自転車ですよ？なんで自転車なのって、お店の従業員が聞いたらしいんです。そしてら、なんて答えたと思います？「お金がもったえなかったから」らしいんです。
お金がもったえないから、原価数十円、値段にすると30万円のプレミアカードを買いに、埼玉から神奈川まで自転車で買いに行く。この気持ちが分かれば、売上なんて、簡単に上げることが出来るんです(笑)
実質そのお店は、その方のお陰で、1日の売上を30万円上げてます。あなたがそのお店の店長だったら、プレミアカードを仕入れて、マニアの方に「はい、このカード入荷しましたよ～」って言うだけで、一日で30万円くらいの売上をとることが出来るんです。
売上の目標を達成するのに一番重要な事
もちろん、上記の例はかなり特殊な例です。ですが、売上の目標を達成するために、分かりやすすぎる例だったのではないでしょうか？では、何が特殊だったかというと、もちろん「人」です。
ほとんどの人はカードなんかに価値を感じないんです。その方には申し訳ないですが(笑)じゃあ、何に価値を感じるのか？実は、売上の目標を達成していくために一番重要なのが、この問いなんです。
人は何に価値を感じるのか？そして、あなたの扱ってる商品に価値を感じている人はどこにいるのか？これも重要になってきます。これさえ分かれば、売上の目標設定なんて、簡単にクリアできます。
なぜなら、お金というのは価値が返還されたもの、そして、商品も価値が返還されたもの、セールスとは、価値と価値の交換なんです。そして、お客様というのは、商品の先にある結果を求めてるんです。
例えば、僕のやっていた訪問介護という仕事はヘルパーさんをお年寄りの家に入れて、いろいろな事を代行するという仕事だったんです。商品というのは、ヘルパーさんになるのですが、お年寄りはヘルパーさんを求めてるんじゃないんです。
何かを代行してもらう事を求めてるんです。代行にはいろいろあります。掃除、洗濯、買い物、食事の準備・・・。体が思うように動かなくなったお年寄りの方は、それらを全て1人でこなすのがとても大変です。
だから、ヘルパーさんに代わりにやってもらうんです。ですが、お年寄りの方が求めているモノというのは、他にもあるんです。それは何かというと、ヘルパーさんとの時間だったりします。
1人暮らしのご老人の方などは、とにかく毎日が一人なんで人恋しいんですね。さらに、ヘルパーのほとんどが、娘や息子、あるいは孫の様な年代です。ご老人の方からすると、ヘルパーが本当に子供とか、孫の様に感じる方もいるんですね。
その様な方からすると、一番の価値は何かというと、ヘルパーとの時間になるんです。もちろんこれは全ての人に当てはまるわけではありません。人嫌いな方なんかは、「さっさと買い物済ませて帰ってくれ」なんて方もいます。
そんな方にとって一番の価値は、1人の時間なんです。これでお分かりかと思いますが、売上の目標設定をクリアするために必要な事は、お客様が何に価値を感じてるかを、正確に知る事なんです。
人嫌いな方に、ヘルパーを子供の様に感じている方に対するような接客をしたのでは、当然「求めているモノ」に相違が生じるので、「もうヘルパーは来なくていい」という話にもなりかねません。
つまり、売上は下がってしまうんです。じゃあ、正確にお客様の望でいることを知る手段はあるのか？これさえ出来れば、売上に関する目標設定の達成に大きく近づきますよね？
実は、あるんです。それをこれから書いていきたいと思います。
売上の目標設定を達成する最重要ポイント
これまでの話を整理すると、売上の目標設定を達成する方法について書いてきました。まず、売上を自由自在にコントロールするには、お客様が求めている価値を正確に把握する必要があるという事。
じゃあ、それを知るにはどうすればいいの？って話ですよね。これはもう、一番簡単かつ効果絶大の方法が、「聞く」ことなんです。
お客様が「何を求めているか？」「どんなことで悩んでいるか？」「どうなりたいか？」「一番の不満は何か？」「一番欲しい結果はなにか？」
ぜひ聞きまくって下さい。「お客さんはこれを求めてるに違いない」こういった妄想で動くのが一番ハズすんです。ぜひ参考にして、売上の目標設定を達成し、数倍にも数十倍にも売り上げを伸ばしてください！
まとめ
今回は、「売上の目標設定をいとも簡単に達成する極意」という事で、今回も興味深い話をさせて頂きました。肝心の売上の目標設定はどうすればいいんですか？
こんな声が聞こえてきそうですが、目標設定についてはさんざん書いてきました。ぜひ下記の記事を参照して下さい。⇒
今日のところはこれくらいにしたいと思います。
最後まで読んで下さり、ありがとうございました！
