今回は、営業の目標達成プロセスについて書いていきたいと思います。目標達成にはプロセスが存在します。プロセスとは手順の事です。すなわち、営業で目標達成するためには正しい順序が存在しているのです。
[ad#co-1]
とは言え、今回紹介するプロセスは、営業に限ったことではありません。営業以外のどんな分野にも使える目標達成プロセスになります。ぜひ楽しみにお読み下さい。
目次
プロセス1：目標達成以前の確認事項の確認
こんにちは！宇田川です(^^)
営業で目標達成するプロセスの1つ目は、「目標達成以前の確認事項の確認」です。この確認は、目標達成の土台となります。なので、しっかりと行うようにして下さい。
目標達成以前の確認事項の確認とは何かというと、下記の様なことです。
□そもそもなぜ自分は営業の仕事をしているのか？
□自分の営業スタンスとは？
□なぜ今回の目標を達成したいのか？
□目標を達成することでどうなりたいのか？
□最高のモチベーションは何か？
どれもこれも、営業での目標達成以前の基本的かつ本質的な問いになりますが、これらの問いをあいまいにしたまま目標を達成しようとしたとしても、壁にぶち当たった時に立ち直れなくなってしまうのです。
例えば、「なぜ今回の目標を達成したいのか？」という問い1つとったとしても、特に目標を達成したい動機が見つからなかった場合、「そもそも別に目標達成しなくてもいいではないか」と思えてきてしまう事すらあるのです。
そうなってくると、目標を達成しようと躍起になってる自分が馬鹿らしくすら思えてきてしまいます。挙句の果てに、最悪目標そのものを投げ出してしまうという事にすらなりかねません。
ここで、しっかりとした理由が見つかっていれば、壁にぶち当たって辛いときに支えてくれるバックボーンとなるのです。例えば、「目標を達成したら子供に最高のプレゼントを買ってあげたい」というバックボーンがあれば、頑張らない訳にはいかなくなります。
同じ理由から、営業の目標を追う以前に前提として、これらの問いに対する正直な答えを見つけておく必要があります。それが営業の目標達成プロセスの1つ目になります。
プロセス2：目標の超具体的な確認
営業で目標達成するプロセスの2つ目は、「目標の超具体的な確認」です。そもそも具体的でない目標を達成することは出来ません。
例えば、「なるべく近いうちに出来るだけ多くの商品を売る」という目標があったとしても、達成するのは非常に困難でしょう。達成以前に、何が達成を意味するのかすら分かりません。
その様な事態に陥るのを避けるために、目標を出来るだけ細分化し具体的にする必要があります。もしもあなたが現役の営業マンであるのであれば、会社側から目標のノルマを与えられているはずです。
その会社から与えられた目標を具体的なところまで再確認しましょう。確認の仕方は、SMARTの法則にのっとられているか？を基準にするといいでしょう。
SMARTの法則に関しては下記の記事を参照ください。⇒
その際、もしも不明瞭な点があった場合はそのままにせず会社側に確認を取るようにしましょう。自分で、目標を決める際も一緒です。SMARTの法則の乗っ取って出来るだけ具体的に目標設定を行うようにします。
[ad#co-2]
プロセス3：ブレイクダウン
営業で目標達成するプロセスの3つ目は、「ブレイクダウン」です。ブレイクダウンとは何かというと、大きな目標を細かくしていくことです。
例えば、あなたの年間の売り上げ目標が120万円だったとします。ですが、これだけでは、どのような商品を月に何個売っていけば良いのか？などの戦略をたてるのが困難でしょう。
年間120万円の売り上げを、月額の売り上げに振り分けると、月10万円です。こうなるとだいぶ戦略を立てやすくなるのではないでしょうか？
月10万円という事は、10万円の商品を扱うのであれば、月1個売れればいいわけです。1万円の商品でしたら月10個、1000円の商品でしたら、月100個です。
この様に細かくしていくことで、自分が目標を達成するためにはどのような行動をとればいいのか？がより明確になります。明確になったならば、それを月々の目標として、具現化すればいいわけです。
その際ももちろんSMARTの法則にのっとり、出来るだけ具体的に行動レベルで実践できるようにしましょう。
プロセス4：アクションを行う
営業で目標達成するプロセスの4つ目は、「アクション」です。アクションとは、実際の行動を意味します。目標はたてただけでは永遠に達成することは出来ません。
行動する事こそが大切です。実は、目標達成の中で一番大切な要素は何かというと、この「アクション」なのです。他がどうあれ、「アクション」さえ正しければ、目標は達成されてしまうからです。
逆に言えば、それ以外のプロセスをいかに完璧に近いものにしようと、アクションが間違っていたら、目標達成は困難なのです。
アクション以外のプロセスは、アクションの為に存在していると言っても過言ではありません。アクションにどれだけ大きな力があるか？は、ぜひ下記の記事を参照ください⇒
＞＞「目標達成は具体的行動で決まる！7倍目標達成を早める具体的行動選定法」
プロセス5：チェック
営業で目標達成するプロセスの5つ目は、「チェック」です。何のチェックかというと、ブレイクダウンして小さく行動レベルに落とし込んだ目標を実際にこなせてるか？のチェックです。
チェックの際は、下記の項目を意識して行う様にしましょう。
1.目標達成率の計算
2.出来た事出来なかったこと
3.得意な事不得意な事
4.「なぜ」と「どうやったら」の追求
5.どの様に行動プランにフィードバックさせるか
6.どんな気持ちで行えていたか？
詳しくは下記の記事を参照ください。⇒
＞＞「目標達成の自己評価方法！10倍目標達成を早める自己評価の秘密とは！？」
プロセス6：改善
営業で目標達成するプロセスの6つ目は、「改善」です。何の改善かというと、プロセス3でブレイクダウンした目標の改善です。
この改善の材料は、当然プロセスの5のチェックを基に行います。目標設定を行う際は、当然「この通り出来るだろう」という、見切り発車になる訳です。
ですが、実際に行ってみると、想像通りにいかない事の方が実際は多いわけです。なぜ目標通りに思うようにいかないのか？どうすれば行動ベースで目標を達成していけるのか？
等々を考えたうえで、ブレイクダウンした目標設定に改善を施していくのです。当然、念頭にはブレイクダウン以前の会社からのノルマの目標を達成するといった、最大のノルマがある訳です。
プロセス7：フィードバック
営業で目標達成するプロセスの7つ目は、「フィードバック」です。プロセス6で改善した目標設定がある訳ですが、その後は、プロセス4のアクションに戻ります。
プロセス4からプロセス7までは、繰り返しになります。この繰り返しがフィードバックです。フィードバックを繰り返すことで、一連のプロセスがどんどん洗練されていくんです。
PDCAサイクルという目標達成のサイクルを聞いたことある方もいると思いますが、プロセス4からプロセス7の循環こそ、PDCAサイクルなんです。
Pとはプランのことで、プロセス3のブレイクダウンになります。Dはドウ、プロセス4のアクションに相当します。Cはチェック、プロセス5に相当します。Aはアクト、改善の意味で、プロセス6に相当します。
まとめ
今回は、「営業の目標達成プロセス7段階」という事で、営業で目標達成するための具体的なプロセスを紹介してきました。すでに書いた通り、今回の内容は、営業以外の目標達成にも当てはまります。ぜひ参照にして下さい。
関連記事は下記になります。よろしければ、合わせてお読み下さい。⇒
最後までお読みいただきありがとうございます(^^)
またお会いしましょう！
