今回は「営業の目標達成方法7ステップ」ということで、営業での目標達成方法に的をしぼって書いていきたいと思います。営業をいうと、コミュニケーションスキルやトーク術にばかり目が奪われがちです。
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ですが、それ以上に目標設定、目標管理、アクションプランといったものが大切になってきます。そこのところを7つのステップに分けて詳しく解説していきたいと思います。
目次
営業の目標達成方法Step1：目標以前に再確認しておくべきこと
営業の目標達成方法のステップ1では、目標達成以前に根本的なことを再確認しておいてください。このステップが営業の仕事をこなしていくうえで、一番の核になります。
目標達成以前の根本的な事というのは、下記のような事項です。
1.そもそもなぜ自分は営業の仕事をしているか？
まず、そもそもなぜ自分は今の仕事をしているのかを再確認してください。
営業が好きでやってるのか？それとも、収入がいいからやってるのか？自分に向いているからやっているのか？なんとなく今の仕事をこなしているのか？いまの会社を一生続けるつもりなのか？脱サラを目指しているのか？
こういった根本的なことを深くほりこんでいき、自分で再確認してください。なぜなら、これらによってどのように目標設定をするか？が変わってくるからです。
例えば、今の仕事が大好きで、一生続ける気持ちがあるというのでしたら、出来るだけ長期スパンで出世が見込めて給料も右肩上がりになっていくような目標設定をするのが理想的です。
今の仕事は生活のためのつなぎで、近いうちに脱サラをもくろんでいるというのでしたら、短期的に素早く稼ぐとともに、適度に手を抜いて脱サラの準備を進めなけらばならないので、その様な目標設定にする必要があります。
2.自分の性格の再確認
営業の仕事は性格が最も反映される仕事です。なぜなら、工場などでひとり黙々と作業をこなす様な仕事と違って、人と人との仕事だからです。
そこで、自分の性格やコミュニケーションパターンを十分自覚しておく必要があります。例えば、体育会系な元気な性格を売りにしていくのか、物静かだけど信用できる人柄を売りにしていくのか、どちらのパターンも正解です。
ですが、それを自分で意図的に使い分けていく必要があります。自分の性格把握は下記の記事を参照して下さい。⇒
＞＞「自分の性格を理解すればするほど理想の現実が手に入る理由」
3.一番のモチベーションは何か？
営業の目標達成をしていくにあたり、自分のモチベーションを把握しておくことも大切です。なぜなら、絶対につまずく時が来るからです。そんな時、歯を食いしばって頑張れるか、諦めて挫折するかはモチベーションにかかっています。
例えば、お金を貯めて高級車を手に入れるのがモチベーションなのか？子供の成長がモチベーションなのか？海外旅行に行くことがモチベーションなのか？上司に褒められるのがモチベーションなのか？
どれが良くてどれが悪いというのは当然ありません。ですが、モチベーションを自分で把握できていないと、苦しくて挫折しそうな時に柱となってくれるものに頼れないんです。
営業の目標達成方法Step2：目標の再確認
営業の目標達成方法のステップ2では、目標の再確認を行って下さい。当然ですが、目標がわかってないのに目標達成は出来ないからです。
営業の目標達成方法における確認事項は、下記3項目です。
1.期限（いつまでに）
2.件数（新規顧客を何件、商品を何個etc）
3.売り上げ
営業マンであれば会社から営業ノルマを与えられているはずです。そのノルマを何度も確認する癖をつけて下さい。会社から与えられた営業ノルマが、再確認すべきゴール地点の目標となります。
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営業の目標達成方法Step3：ブレイクダウンを行う
営業の目標達成方法のステップ3では、ブレイクダウンを行って下さい。ブレイクダウンとは、細かくする細分化するといった意味です。このブレイクダウンが目標達成における最大のポイントとなります。
ブレイクダウンがうまくいけば、目標は達成できたも同然です。では、具体的にどのようにブレイクダウンを行っていくか、説明していきたいと思います。
ブレイクダウンを行う理由ですが、人間の習性として、あいまいな事は行動できない様になっているからです。そこで、大きくて曖昧な目標を出来るだけ細かく具体的にしていき、行動レベルにまで落とし込む必要があるんです。
例えば、あなたの1年間の営業ノルマの売り上げが1200万円だったとします。ですが、これだけでは、どの様なアクションンを取っていけばいいか分かりません。
そこで、ブレイクダウンの出番です。年間売り上げが1200万円という事は、月の売り上げが100万円という事です。という事は、あなたはひと月に10万円の制約を10件取らなけらばならないという事です。
あなたの成約率はおよそ5％だったとします。という事は、ひと月10万円の制約を10件とるために、あなたはひと月に200件の営業に回らなければならないという事です。
週休2日だとしたら、だいたい1日10件の営業にまわる必要があるということです。もちろんこれは大まかな計算ですが、ブレイクダウンはこの様に行っていきます。ブレイクダウンには下記の記事を参照して下さい。⇒
営業の目標達成方法Step4：アクションを行う
営業の目標達成方法のステップ4はいよいよアクションになります。営業の目標達成方法のステップ3でブレイクダウンを行えば、どのように行動すればいいか、答えは出ている筈です。
あとはその通りに行動を行い、結果を出していけば良いという事です。
営業の目標達成方法Step5：チェックを行う
営業の目標達成方法のステップ5では、チェックを行って下さい。何のチェックかというと、営業の目標達成方法のステップ3でブレイクダウンした目標設定をどれくらい達成できているかのチェックです。
チェックでは、目標達成率を必ず計算するようにして下さい。目標達成率の計算方法は下記の記事で詳しく説明しています。⇒
営業の目標達成方法Step6：目標管理を行う
営業の目標達成方法のステップ6では、目標管理を行います。目標管理とはどういうことかというと、営業の目標達成方法のステップ5で行ったチェックを基に、営業の目標達成方法のステップ3でブレイクダウンした目標設定の調整を行うという事です。
例えば、営業の目標達成方法のステップ5で計算した目標達成率が100％を超えているのであれば、ノルマを増やして今までの戦略を継続すればいいでしょう。100％を下回っているのであれば、戦略をたてなおす必要があります。
例えば、お客さまと言っても、新規見込み客、常連の顧客、紹介による見込み客、イベントや社交場で出来た見込み客など、さまざまです。
営業の目標達成方法のステップ3でブレイクダウンを行う際、どの顧客（見込み客）層にどんなアプローチをするか、戦略を立てておき、チェックにより実績を把握し、アプローチする顧客（見込み客）層の変更、アプローチの仕方の変更調整を行っていくという事です。
そうして、ブレイクダウンした目標設定をより効果的なものにブラシュアップします。
目標管理は下記の記事を参照して下さい。⇒
営業の目標達成方法Step7：アクションに戻る
営業の目標達成方法のステップ7では、営業の目標達成方法のステップ6でブラシュアップした目標設定を基に、営業の目標達成方法のステップ4のアクションに戻ります。
ここからは、営業の目標達成方法のステップ4から営業の目標達成方法のステップ6の繰り返しになります。この繰り返しをPDCAサイクルといいます。
PDCAサイクルについては下記の記事で詳細に説明しています。ぜひご参照ください。⇒
PDCAサイクルを繰り返すことにより、より目標プランや戦略が洗練されていきます。当然ですが、洗練されるのはプランや戦略だけでなく、自分自身のコミュニケーションスキルや交渉スキル、顧客管理能力もそれに伴って向上させていって下さい。
まとめ
今回は、「営業の目標達成方法7ステップ」ということで、営業に特化した目標達成の方法を紹介しました。ポイントをもう一度復習したいと思います。
まず1つとして、ブレイクダウンをしっかりと行うという事です。ここでどれだけ細分化し行動レベルにまで落とし込めるかで、アクションが全く違ってきます。この時、どの顧客（見込み客）層にどんなアプローチをするかなどの戦略も細かく決めます。
あとはPDCAサイクルをしっかり行っていくだけです。頻繁にチェックを行い、戦略の立て直しをはかっていって下さい。ですが、結局目標達成の核となるのがステップ1です。
自分は果たして何のために仕事をしていてどこを目指しているのか？をしっかりと把握する様にしておいてください。営業以外にも人生全般においてどれだけ有意義で充実した毎日が送れるかは、目標設定と目標管理にかかっています。ぜひ下記の記事も参照して下さい。⇒
